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  • 来西服店定制西服的人,心里在想啥?

    发布时间:2019-08-15 丨来源:未知


     
    销售就是一场心理博弈,你了解了来定制西服的客户是怎么想的,成交率就又上升了几分。
     
    人的心理活动最是捉摸不定,作为定制行业从业者,又不得不研究用户心理,希望以此为契机,使做出来的服装满足客户的心理预期。
     
    相信有很多定制店遇到过这些问题:
     
    客户的选择明明不适合,却仍坚持己见?
     
    量体时一切让定制店定,试衣又不满意?
     
    想尝试新色彩花纹,最后还是定了黑灰?
     
    ... ...

    那些选择定制西服而不购买成衣的客户,到底有怎样的心理活动呢?
     
    下面只针对普遍意义上的典型事例,探究一下客户心理活动的基本规律。
     
    需要一套西服,最终选择定制的客户普遍存在以下四种心理活动:
     
    1、表现自我
    表达生活态度,选择生活方式,彰显个性,通过定制西服表现自我是比较容易实现的方式之一,这种心理活动仍占定制需求主流。量体前需要先了解一下客户对以往所穿西服的感观:
     
    尺寸不合适?(上衣不合身,不是袖子太短就是后背不平;裤子不是太肥就是太长)面料手感不好?做工太糙?领子太宽或者太窄,款式显得老气?性价比不高,名牌西服价格贵,尺寸还不合适......
     
    遇到客户这样描述自己过往所穿的西服时,不要觉得客户太挑剔,这样的客户拥有的就是想要表现自我的心理需求,定制店要做的就是仔细聆听,针对性的调整后续服务。
     
    针对想要表现自我的定制客户,定制店要做的就是尽量去解决客户过往所穿西服没解决的那部分心理需求,体现出定制的优势。
     
    尺寸不合适就通过试衣解决尺寸问题,追求做工就推荐高档工艺,品牌西服嫌贵就推荐更划算的性价比。
     
    2、趋同心理
    趋同心理具有生理性和社会性两重属性,其社会性表现为希望自己的穿着同身边的群体保持一致性,因此身边人的着装影响很重要,这就需要定制店了解客户的工作性质,职位及社会地位等。
     
    趋同心理的生理性表现为内心对“偶像”的趋同诉求,比如拿出某张明星的照片告诉定制店就按这个做......
     
    定制店一定要搞清楚客户的趋同心理的属性,是满足客户融入周边“大家庭”的社会性,还是满足客户着装追求类比偶像的生理性。
     
    针对这类客户,定制店要根据实际情况,不要一味的顺应客户心理,适当的压低客户的预期,反而会起到不错的效果。
     
    客户的趋同心理表现为:大家都觉得这样好,所以我也要这样,避免自己特立独行;我觉得他这样好,所以我也要这样,追求理想化的自己。
     
    3区别原我
    这类客户多数表现为“清楚自己不要什么”。通常有以下两方面原因:
     
    喜新厌旧
    对原有的西服,不论是买的成品还是定制过的西服,习空见惯,没有新鲜感和吸引力,因此需要定制新的西服。
     
    大环境影响
    服装是有流行趋势的,虽然现在不是很明显,但仍旧无形中影响着人们的生活中的各种选择,比如款式老旧,不再时髦了等等。
     
    要仔细询问需要“区别原我”的客户需求,让客户描述自己对原有西服的感观,值得注意的是,客户的心理很微妙,客户说,想做一套不一样的,不意味能接受非常大的改变。
     
    针对这类客户,定制店千万不要以己度人,推荐那些自认为不错,但客户早已厌烦的西服类型。可以提供两个选择,一个选项在客户原有的西服认知系统稍加变化,另一个选项则区别于客户原有的西服认知系统。
     
    比如客户原来的西服多为后中开叉的款式,可以问客户两侧开叉与不开叉的西服更喜欢哪种?客户原来西服多为黑灰色的,可以问客户中灰色和蓝色喜欢哪种?
     
    4、逆反心理
    如果说“区别原我”的人是“清楚自己不想要什么”的客户,那么拥有逆反心理的客户更多的表现为“清楚自己要什么”的客户。
     
    也许定制店会觉得客户清楚自己要什么不是很好吗?满足客户就行了。事实恰恰相反,当个人的审美趣味不稳定时,相信客户的选择容易失败,当个人的审美趣味达到一定的成熟程度,相信客户的选择才容易成功。
     
    审美不稳定期
    拥有不稳定审美趣味的客户通常表现为:我就是要不一样,具体怎么个不一样他并不清楚;或者表现为我就是要这样的,但结果如何,也并不清楚,且更容易接受不了结果变得更糟。
     
    审美成熟期
    拥有成熟审美的客户表现的观点更加明确,他清楚自己想要怎样的改变,每次的定制对他来讲都是一次逆反,且对结果的好坏是有自己的预期的,更能承受不一样的结果。
     
    针对拥有逆反心理的客户,这两类人要区别对待,对审美仍不稳定的客户,定制店要以稳为主,不要顺着客户的心思去挑战,虽然客户不得不承担结果,但若是结果不满意,也会觉得是定制店不专业,以后也不会再来了。
     
    对拥有成熟审美,又勇于突破的客户,这是定制店的福音,各种鲜艳的布料、各种刺绣印染工艺,大胆的去用吧,客户一定也愿意尝试的,当然这种心理常出现在艺人明星或追求潮流的客户之中。
     
    以上几类客户心理既有可能出现在不同客户的身上,也有可能出现在同一个客户的不同时间节点,作为定制店而言,在表达自己之前,要先学会聆听客户的需求。
     
    交流不是一味的灌输,也不是一味地顺从,只有恰到好处的言语互动,有来有往的观点碰撞,才能建立起与客户之间的深度信任。
     

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